説明力（わかりやすい説明の技術）
営業は、お客様にわかるようにわかりやすく説得することが重要です。いったい何をいいたいのか、そのポイントはっきりさせなければなりません。そのためには、“わかる”ということが、どういうことなのかを理解しておくと良いでしょう。
人は入ってきた情報を脳の中の短期記憶棚で整理し、長期記憶棚で永久保管するという作業をおこなっています。“わかる”ということは、短期記憶棚で整理された情報が、長期記憶棚で保管されることであり、“わかりやすい”とは、この一連の作業がスムーズに運ぶことをいいます。
相手にわかるように説得するためには、このような脳の特徴を理解した上で、説得することが大切です。
情報整理のポイント
短期記憶棚で整理してもらうためには、相手に伝える情報をきちんと整理しておく必要があります。情報整理のポイントは以下のとおりです。
- 論理的にまとめる（聞き手の長期記憶棚と整合性のある情報）
- テーマと結論を明確にする
- キーワードを作る（情報を言葉でまとめる）
- Whole-Part（全体から部分へ説明する）
- 3を基準にして整理する
- MECE（ミッシー＝モレなくダブりなく）
- 情報を構造化する（ツリー、フロー、マトリックス）
わかりやすい資料のポイント
交渉の場面では、言葉で情報を伝えるだけでなく、資料を用意しておくと良いでしょう。わかりやすい資料のポイントは以下のとおりです。
- 構成がハッキリしている
- レイアウトとデザインが見やすい
- 平易でわかりやすい良い文章である
- グラフを活用している
- ビジュアル化されている
わかりやすく話すためのポイント
相手にわかりやすく情報を伝えるには、その態度や話し方が大切になります。話し方のポイントは以下のとおりです。
- 話す内容を整理し、順番を事前に組み立てておく
- 話をする時の態度を豊かにする
→表情を豊かにする
→はっきりと発音する
→アイコンタクトをとる
→身振り手振りを使う
→肯定的な態度 - 具体的な事例を紹介する
- 話の間（マ）を大切にする
